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销售风险控制与应收账款管理

时间:2015-08-03 18:40:35  来源:  编辑:

 课程背景:

企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上?收款的能力决定了盈利能力?
企业的营销的两大门槛:“销售难、收款更难”如何有效突破?
企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因?
企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系?
企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?
如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低?
企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制?
账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略?
销售人员如何应对客户拖延付款的理由?
如何预防呆死帐的发生,沉默和责任无主状态,如何让呆死帐起死回生?
如何帮助客户提高信用规则和规范,以实现快速账款回收?
什么样的催收才是专业的催收技巧和流程?
课程收益:
全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程,从根本上制定规范流程;
从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性,保障企业的利益;
如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策,准确评估客户赊销风险,有效确定赊销额度;
全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练;
熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。
完善内部账款管理和催收程序;建立合理的管理制度;
掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能;
案例演练,洞察债务人的惯用拖欠伎俩,掌握有效的账款催收方法和技巧,
迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”;
通过与老师的研讨交流,解决本企业面临的应收帐款问题。
课程大纲:
第一单元:企业持续盈利与账款风险管理
1.企业盈利现状与问题
2.“销售难”与“收款难”的原因剖析
3.销售决定了企业的“创收”
4.应收决定了企业的“生死”
5.应收账款对企业的致命危机
6.企业为什么会产生“应收欠款”
7.企业的债务存在双重矛盾
8.不良应收账款形成的原因
9.应收管理与企业资金运营关系
10.应收款引起的企业销售障碍
11.应收款问题产生的系统成本
12.应收款控制的紧迫性和必要性
第二单元:如何有效管理企业应收账款
1.传统应收账款管理误区
2.应收账款的管理目标
3.应收账款管理制度
4.应收账款问题解决办法
5.账款催收的指导原则
6.账款催收的内部程序完善
7.如何在企业内部建立应收款催收管理
8.应收账款处理准则
9.呆账管理
10.问题账款管理
11.逾期账款管理
12.会计人员应收账款考核
13.销售人员应收账款考核
第三单元:企业的应收账款的有效分析
1.客户欠款的原因的常见特点
2.应收款的内部、外部环境因素分析
3.客户延期付款的理由
4.欠款客户的分类和分析表
5.应收账款账龄分析
6.常用的应收账款的分析工具
7.应收账款的关键节点控制
8.应收账款的责任落实程序
9.应收账款日常管理案例分析
第四单元:企业应收管理的全程风险控制
销售风险中的前期风险控制
1.以客户合作状态为中心的风险控制
2.新客户所关注3个要素
3.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
4.老客户所关注3个要素
5.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
6.客户信用资料的收集与管理
7.怎样搜集客户信用资料
8.从企业内部搜集客户信息的方法
9.从与客户的交流中搜集信息的方法
10.从公共信息渠道获得客户信息的方
11.怎样利用专业机构的资信调查服务
12.客户数据库的建立和维护
13.商业欺诈和陷阱的识别
14.常见的商业欺诈和陷阱
15.商业欺诈和陷阱的一般手法
16.商业欺诈和陷阱的预防方法
销售业务过程中的风险控制
1.合同管理注意的细节
2.怎么样的合同才有效
3.签订合同时需要注意的细节
4.应收账款跟踪管理方法
5.发货前的准备工作
6.库存管理、送货和发货控制
7.账单管理系统
8.应收账款管理具体操作
9.RPM过程监控制度
10.DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
11.A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
12.A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
13.客户拖欠十大危险信号
14.如何保障公司债权
15.保障公司债权的各种文书
16.保障公司债权的三大重要文件
17.票据管理系统
18.发票的管理
19.月结单的管理
20.授权委托书的管理
21.授权委托书的作用
22.什么情况下需要签订授权委托书
23.其他管理工具介绍
第五单元:账款催收方法与技巧
1.账款催收的基本原则
2.账款催收的误区
3.销售收款守则
4.应收账款的基础工作
5.收款账龄重要性分析评价表
6.应收账款收款日程安排表
7.财务部出具的收款通知单
8.收款人员应具备的基本素质和素养
9.如何面对客户的“借口”
10.客户常见的经典“借口”
11.债务催收方法的成功应对技巧
12.电话催收技巧
13.信函催收技巧
14.面访催收技巧
15.“人鬼”技巧
16.“黑白”技巧
17.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略
第六单元: 适用的应收款催收技巧和演练
1.关系渗透,求势取人 (与客户的客户)
2.躺椅炮弹,避实就虚 (整合客户内部)
3.关键亮剑,镇妖降魔(借力打力)
4.擒贼先擒王,催款找目标
5.皮厚无敌,完“币”归赵
6.牵线搭桥,兼并还款
第七单元: 建立客户的信用体系的风险控制
1.客户信用分析与评估
2.信用评估模型
3.制定不同信用等级的信用政策
4.客户的选择与维护
5.对客户进行资信评级
6.客户的分类管理
7.定期对客户进行资信调查,调整信用等级
第八单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制
1.识别客户拖欠账款的征兆
2.常见的拖延手法及对策
3.如何借助外力催收账款
4.账款催收的实战案例分
第九元: 实战模拟演练
分组模拟演练
演练:综合练习
协会活动

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